Se pensi che i clienti che arrivano nella tua azienda siano gratis ti stai sbagliando di grosso. Scopri in questo articolo perché non è così.
Foto: Christopher Windus

Lo sapevi, vero, che i clienti gratis non esistono e che non è possibile ottenere dei clienti senza investire?

Forse sì o forse no – solitamente non è una cosa su cui riflettiamo molto.

Purtroppo per te arrivo io, la guastafeste di turno, a dirti che no, non esistono i clienti che arriveranno da te senza che tu investa per averli.

Ti spiegherò meglio fra un momento, se avrai la voglia e la pazienza di seguirmi nel mio ragionamento. Perché insieme vedremo pure in cosa consiste concretamente l’investimento, e no, non si tratta solo di denaro…
Andiamo per gradi.

Prendiamo come esempio lampante il cliente che arriverà a te attraverso un social network. Prendo come esempio lampante Facebook, il social network per antonomasia.

Dunque, da sempre ci riempiono la testa con il fatto che esserci sui social network “è gratis e lo sarà per sempre”.

Questo concetto in qualche modo lo abbiamo tutti dato per buono, anche quando si trattava del nostro lavoro, ovvero della visibilità delle nostre microaziende e della possibilità di trovare persone interessate a fare affari con noi.

Facebook, però, non è nato perché noi come professionisti ci facessimo soldi.

In origine è nato per mettere in contatto persone che, col passare del tempo, si erano perse di vista.

Potrebbero essere per esempio gli ex compagni di scuola, i vecchi amici, i familiari sparsi in giro per il mondo ecc.

L’idea iniziale era che potevamo connetterci con persone che già conoscevamo al di fuori dal mondo social e, appunto, socializzare con loro, poi con il tempo questa possibilità di connessione è stata estesa anche a persone sconosciute.

Ben presto i creatori di Facebook si sono resi conto che, con la crescente popolarità del social network, qualcuno cominciava a voler parlare di quello che faceva di mestiere. Si sono accorti che diventava sempre più frequente che le persone aprissero un profilo personale con il nome della loro attività professionale.

E così sono nate le pagine, dedicate alle aziende, alle persone pubbliche, ai gruppi musicali e alle squadre di calcio, per esempio.

La creazione di una pagina permetteva a Facebook di creare un altro servizio per promuovere meglio le nostre attività:

Le pubblicità a pagamento.

Paghi ogni volta per avere un cliente, non esistono clienti gratis.
Foto: CardMapr

Facebook, infatti, possiede fantastilioni di dati personali delle persone iscritte. E questi possono essere venduti a persone come te e me che desideriamo ampliare il nostro raggio di azione – e alzare il fatturato.

Inizialmente però non era necessario affidarsi alle pubblicità a pagamento. Quando le pagine aziendali sono apparse, per un bel po’ di tempo, queste stesse pagine raggiungevano un sacco di persone. E questo perché Facebook aveva interesse che quelle stesse persone iniziassero a desiderare di aprire una pagina.

Bastava pubblicare contenuti interessanti e utili e le visualizzazioni delle persone si mantenevano alte.

Quello che interessa a Facebook, infatti, era che le persone passino del tempo sulla piattaforma e quindi incoraggiava con “premi in visibilità” chi pubblicava cose interessanti per il proprio pubblico.

In pratica sembrava che ti stesse fornendo “clienti gratis”.

E questo ha generato un problema! Perché quando cominci a pensare che qualcosa “è gratis e lo sarà per sempre” cominci a darlo per scontato. Come un diritto acquisito.

Ed è esattamente ciò che è successo quando Facebook ha deciso di diminuire la visibilità delle pagine, sollevando un coro di proteste da piccoli imprenditori e aziende che avevano scoperto come avere “clienti gratis”.

Gli anni di vacche grasse stavano per finire in un batter d’occhio.

Ora…

Usciamo un momento fuori dal mondo dei social network per fare un paragone. Se tu

– chiedessi di apparire su un giornale di riferimento per il tuo settore

– volessi fare un passaggio di spot per la tua azienda in radio

– avessi intenzione di creare una campagna di affissioni nel tuo circondario

– desiderassi creare degli annunci su Google

…in questi casi sapresti BENISSIMO che dovresti pagare per averne accesso.

Pagare Facebook per avere accesso a quella pozza di potenziali clienti non era però fattibile. Il ragionamento di moltissimi imprenditori è stato “Prima era gratuito e ora si vogliono far pagare? E io non pago!”

Un ragionamento che ovviamente danneggia solo l’imprenditore – o l’imprenditrice come nel tuo caso.

Un'imprenditrice che non investe tempo, energie e denaro nella sua azienda e per avere clienti è un'imprenditrice che rischia di fallire.
Foto: Trym Nilsen

Ciò che però non è praticamente mai stato chiaro era che i “clienti gratis” non sono mai esistiti. Nemmeno su Facebook o nessun altro social network.

Avere “clienti gratis” è un falso mito ed è un bene che ce ne dimentichiamo al più presto abituandoci a vedere ogni cliente sotto alla lente del “quanto mi è costato far arrivare questo cliente da me?”.

Se non facciamo così non potremo mai avere chiaro come prezzarci in maniera efficace e sensata e quindi avere un’azienda che abbia senso e che sia solida anche economicamente.

Il bello è che quando ti metterai in testa che ogni cliente che acquisisci costa denaro, soldi che dovrai tirare fuori in qualche modo, la tua prospettiva inizierà a cambiare.

…ti sento, eh?! Stai pensando “ma se viene direttamente da me a comprare i miei prodotti o servizi io non ho spese. Quindi, per me questo è un cliente gratis!”

Il tuo ragionamento fila – e capisco perché lo stai pensando. Il problema è che…non funziona così.

Andiamo insieme a guardare quali sono i costi legati all’acquisizione del cliente, ti va?

→ IL TEMPO INVESTITO

Nella fase dell’acquisizione del tuo potenziale cliente c’è prima di tutto il tempo che hai investito per attirarlo.

Perché il cliente non si sveglia un giorno pensando che “wow, sarà meglio che vada direttamente da Uga per quel problema che ho”. Questo è matematicamente impossibile.

No. Tu avrai PER FORZA investito del tempo nel cercare di raggiungerlo, se non altro per avere scritto qualche post sui tuoi canali social e/o sul tuo sito-blog. E attraverso questi canali il tuo cliente ideale avrà trovato le prime informazioni su di te e su come potresti eventualmente aiutarlo a risolvere il suo problema, ovviare alla sua esigenza o realizzare il suo sogno.

E già qui il mito dei “clienti gratis” se ne sta andando a farsi benedire…

→ IL DENARO “PERSO”

Mentre stai cercando di capire se questo cliente va bene per te, e se ha davvero interesse a diventare tuo cliente, investi altro tempo.

Magari perché rispondi a una mail.

O perché ti ha scritto un messaggio a cui devi rispondere.

Oppure perché ti ha telefonato e quindi dovrai bloccare quello che stavi facendo per dargli ascolto.

Il tempo che tu investi in questa fase è denaro che investi.

Perché lo sai, vero, che il tempo che ci metti per

– riuscire a scrivere al cliente

– fare una chiamata video

– cercare la soluzione migliore per la sua esigenza

– mettere insieme l’offerta per lui

– mandargli l’offerta e attendere la sua risposta

– rispondere a eventuali domande che sorgono in seguito alla tua offerta

– eccetera

…hai presente, vero, che tutto questo tempo è tempo in cui non fatturi per altri clienti?

Infatti, nel bel mentre in cui sei occupata a “lavorare” insieme ad un cliente – che sia scrivendo una mail, facendo una telefonata, inviando un sondaggio ecc. – non puoi fare altro.

Quindi, fisicamente, non puoi lavorare con un cliente che invece ti pagherebbe.

In questa fase stai praticamente “perdendo” denaro. Ho messo “perdendo” tra virgolette perché io lo vedo come un investimento. Esattamente come vedo come un investimento il tempo trascorso a creare i contenuti che aiuteranno il cliente a capire chi sei e perché potresti fare al caso suo.

– vedi come il mito dei “clienti gratis” si sta cominciando a dissolvere nel nulla?

Bisogna che impariamo che per i clienti che desideriamo avere nelle nostre aziende bisogna investire ogni giorno. Siano energie, tempo o denaro non importa, sempre investimenti sono.
Foto: Mike Throm

→ SOLUZIONI NUOVE STUDIATE AD HOC

Capita che non hai una soluzione specifica per quel problema che ha il tuo cliente. Quindi potresti decidere di creargli una soluzione personalizzata.

Anche in questo caso investi del tempo che avrebbe potuto essere speso per un cliente già pagante. E anche se potrebbe essere visto come un investimento può rivelarsi anche semplicemente una perdita.

Pure in questo caso il cliente non è proprio gratis, ne convieni?

→ L’ENERGIA

Parlo dell’energia come ultimo punto. E lo faccio perché è la risorsa a cui spesso diamo meno importanza in assoluto.

Anche se in realtà è più importante del denaro come risorsa e spesso persino più importante del tempo.

Se infatti non hai energia non puoi cominciare a lavorare con una persona. E una volta che avrai speso l’energia dovrai attendere il ripristino della stessa prima di poter fare altro.

E con questo ultimo punto abbiamo disfatto per sempre il mito dei “clienti gratis”.

Perché a questo punto spero che risulti lampante che il cliente che arriverà da te avrà SEMPRE un costo, perché tu come minimo ci avrai investito del tempo e delle energie.

Entrambe risorse che andranno ripristinate (ove possibile) o pagate.

Quando comincerai a pensare che investirai ogni volta che cercherai di avere un nuovo cliente, potrai cambiare il tuo modo di fare azienda e migliorare il suo rendimento economico.
Foto: Hybrid

Penso di averti martellata abbastanza per oggi. Adesso sai che non è possibile avere clienti senza investire e hai cominciato a capipre che tipo di investimenti stai già facendo.

Quindi da oggi in poi, se ti verrà in mente (o richiesto) di “donare” il tuo tempo, le tue energie e le tue conoscenze alle persone tue potenziali clienti, spero che da oggi in poi avrai la coscienza che ciò che stai facendo per loro ha un valore e che per te è un costo acquisire un nuovo cliente.

Il tuo tempo, le tue competenze, la tua energia, la tua dedizione e la tua attenzione indiscussa è l’investimento che stai facendo perché quel cliente prima o poi arrivi a darti i suoi soldi.

Ci siamo capite, vero?

Se non lo hai ancora fatto, perché non dai un’occhiata all’articolo che parla del tuo Cliente Ideale? Giusto per controllare che hai pensato a tutto.

Intanto noi ci sentiremo presto, stammi bene!

Annette

P.S. Se ti è piaciuto l’articolo mi aiuti a diffondere il messaggio attraverso i tuo social network preferito in modo che sempre più donne possano evitare di cadere in questa trappola mortale?

P.P.S. Oggi non abbiamo parlato di come prezzarti e solo in piccolissima misura delle tue competenze, quelle nozioni che tu hai pagato investendo tempo, denaro, sudore, sangue ed energie.

Ma ne parleremo, tranquilla – parleremo proprio di come riuscire a prezzarti come si deve! Dammi solo il tempo di mettere i miei pensieri in ordine e arrivo, okay?

Annette Tuxen, creatrice de "i 4 Pilastri del Marketing" e del percorso di consapevolezza imprenditoriale "Imprenditrice Autentica"

E intanto…benvenuta alla tua azienda più sana, più florida, più ricca.

Annette