La scorsa volta abbiamo visto come è nato il sistema de “i 4 Pilastri del Marketing”. Oggi invece andremo a conoscere il Primo Pilastro del Marketing da più vicino, il Cliente Ideale.


Il primo Pilastro del Marketing: il tuo Cliente Ideale

Il Primo Pilastro del Marketing è il tuo Cliente Ideale. Contiene anche la parte relativa alla persona con cui non vuoi e non puoi lavorare.

Foto: Christiann Koepke

E ti svelo un segreto: non è sempre stato così per me.

Nel 2016 quando ho iniziato a insegnare la mia metodologia, prima di darle ancora un nome, la prima cosa che
affrontavo insieme ai miei clienti era un’altra cosa: ovvero “perché i tuoi clienti ideali dovrebbero scegliere te”.

Vedi che già cozza, vero? C’è qualcosa che non va… qualcosa che suona come una domanda del tipo “come posso introdurre il mio modo di essere diversa se non so nemmeno chi sia il mio cliente ideale?”.

Era infatti subito un problema. Perché il “chi sono” in realtà presuppone che tu abbia già guardato sia la tua clientela ideale che la concorrenza. Altrimenti non funziona.

Quindi oggi cominciamo dal “cliente ideale e dalla persona con cui non vuoi e non puoi lavorare” perché è il primo pezzo di informazione che raccoglierai quando ti metterai a “fare azienda”.

Inizierai a preoccuparti di capire chi saranno i tuoi clienti e come riuscirai a raggiungerli.

E solo in un secondo momento, quando ti diventerà chiaro che non tutti i clienti sono buoni e non tutti i clienti fanno per te, comincerai a selezionarli.

Un classico errore è pensare che “tutti i clienti che vorranno avere il mio prodotto o il mio servizio sono i miei clienti ideali”.

Per quanto sia sacrosanto il fatto di desiderare clienti che pagano per avere ciò che produci è comunque sia pure vero che ci sono persone con cui ASSOLUTAMENTE NON VUOI LAVORARE.
E spesso le conoscerai solo quando ti imbatterai in loro.


Mi ricordo una mia cliente che pensava che lei poteva prendere tutte le persone come clienti, che non c’era distinzioni tra di loro.

Per prima cosa si è imbattuta nella cliente che non pagava.

Poi in quella che chiedeva sempre lo sconto.

Ha conosciuto quella che “ma sai, la mia amica che fa il tuo stesso mestiere non lo fa nel modo in cui mi dici di farlo tu…”
Poi in quella che prenotava e non si presentava.

Poi è arrivata quella che la riempiva con lusinghe e “guarda, appena mi si sbloccherà la situazione verrò senz’altro da te” senza mai giungere a comprare nemmeno uno spillo.
Anzi, poi andava a finire dalla concorrenza dove aveva trovato la stessa offerta a meno.

…e potremmo continuare ma credo che tu abbia capito cosa intendo, no?

No, non ci sono solo clienti buoni “là fuori”. Dobbiamo imparare a selezionare le persone con cui vogliamo lavorare. E il bello è che noi tutte abbiamo clienti ideali diversi.


A parte i cattivi pagatori, le persone che non hanno rispetto per gli altri e i “sai ma secondo me si dovrebbe…” – quelli stranamente non li vuole nessuno.


Come potrai arrivare a capire come scegliere la tua clientela modello?

Foto: Dan Gold

So che sei curiosa e che vorresti una risposta subito. Ma in realtà ci stiamo arrivando, solo un momento di pazienza e tutto ti sarà più chiaro.

Se pensi alla lista di persone che la mia cliente ha incontrato sulla sua via verso un’azienda che funzioni sono certa che ti verranno in mente una serie di persone poco raccomandabili. Persone con cui hai avuto a che fare, che conosci, che hai visto in altre circostanze.

Potrebbe esserti saltata in mente la persona maleducata.
O quella prepotente.
Oppure quella che è molle come un fico e che non riusciresti a muovere nemmeno se la spostassi di peso.
O anche quella che vuole sempre avere ragione.
Oppure anche quella che vuole primeggiare.

Qualsiasi tipo di persona ti sia venuta in mente, pensaci seriamente e chiediti “perché non vorrei MAI E POI MAI lavorare con una persona del genere?”.
E tira fuori un block notes e comincia a scrivere le ragioni per cui quel tipo di caratteristica non ti piace.

Ti faccio un esempio che forse ti sorprenderà: nel mio caso, per esempio, una delle caratteristiche che non va bene per il mio modo di fare business è la persona che vuole che io faccia tutto.

Può sembrare strano che io scarti una persona del genere – per moltissime professioniste sarebbe una persona
perfetta con cui cominciare una collaborazione.

Ma per me no. La metodologia sviluppata negli anni non mi permette di lavorare in maniera soddisfacente con
persone che vogliono delegare tutto senza saperne più niente.

Per me è invece cruciale che la persona mantenga il controllo, che abbia chiaro cosa stiamo andando a fare, che desideri davvero fare quel cambiamento che mi sta chiedendo. Altrimenti non potrò aiutarla.

E per me un cliente che non posso aiutare è un cliente a cui non chiedo un pagamento. Perché so per certo che quel cliente non si impegnerà abbastanza e quindi sprecherà sia il suo che il mio tempo.

Cominci a capire che cosa intendo quando dico che è importante conoscere il tuo Cliente Ideale?

Foto: Emiliano Vittoriosi

Quando pensi alle “persone con cui non puoi o non vuoi lavorare” tieni a mente anche le caratteristiche di altre persone del tuo cerchio che ti stanno dando fastidio e che sai che sarebbero inibitori per una proficua collaborazione.

Mettile tutte quante dentro alla tua lista – e se stai continuando a scrivere le cose che per te non vanno bene dovresti cominciare ad avere un bel po’ di cosette segnate.

Tienitele strette – e andremo a vedere invece come ti consiglio di trovare il tuo Cliente Ideale!

Ora che stai per trovare il tuo Cliente Ideale hai in realtà 2 modi per cercarlo:

1. usa il procedimento con cui hai appena cercato chi non vuoi come clientela

2. pensa alle persone con cui hai lavorato meglio.

In entrambi i casi scrivi le loro caratteristiche nello stesso modo in cui hai scritto quelle delle persone da allontanare.

Le persone con le quali lavori meglio potrebbero essere, per esempio, quelle che:

  • “desiderano cambiare il mondo”;
  • “hanno obiettivi chiari e sanno dove vogliono arrivare”;
  • “sono attente agli altri/all’ambiente/agli animali”;
  • “vivono una vita che offre ciò che stanno cercando”;
  • “sanno che un servizio fatto bene costa e anche se magari non vogliono spendere più del dovuto non hanno paura a mettere mano al portafoglio”.

Ci saranno sicuramente molte altre caratteristiche ancora da prendere in considerazione. Il bello è che queste ti verranno in mente man mano che ti metterai a pensare.

E ora? Dovrai solo iniziare a fare adesso – non è strepitoso?
Poter semplicemente metterti a chiederti con chi vuoi DAVVERO cercare di lavorare è una sensazione bellissima, vero?

Bene, per adesso abbiamo visto che cosa contiene il Primo Pilastro, quello dedicato al Cliente Ideale.

Prossimamente, invece, andremo a focalizzare la nostra attenzione sulla tua Concorrenza, ovvero il Secondo Pilastro del Marketing.

Ci vedremo presto.

Annette Tuxen, creatrice de "i 4 Pilastri del Marketing" e del percorso di consapevolezza imprenditoriale "Imprenditrice Autentica"

Benvenuta alla tua azienda più sana, più florida, più ricca.

Annette